Alltför många företagare och säljare ”slarvar” i sina säljsamtal och fuskar sig igenom kundbesöken. Varför? Jo för de tror att det som är självklart för dem själva, ska vara lika självklart för kunden.

1.  Konsten att fråga

Alltför många säljare och företagare ”slarvar” med sina frågor. Förbered dina frågor noga, det är utifrån svaren du får reda på kundens verkliga önskemål och behov. Tänk på att arbeta med öppna ledande frågor, så du får berättande svar. Det som är mest självklart för dig, ska du alltid fråga kunden om. Med hjälp av rätt frågor får du kunden att ”tänka åt samma hå Konsten att lyssna

2. Konsten att lyssna

Många gånger tror vi att vi har de rätta svaren, men ställer du rätt frågor, kommer kunden många gånger ge dig information som du inte hade räknat med. Lyssna på vad kunden säger, och inte minst på det som inte sägs. Kunden berättar sällan allt från början. När du lyssnar noga, så hör du vilken din nästa fråga bör bli, eller om du rentav ska ställa samma fråga igen.

 3.  Bygg din argumentations bank 

En företagare/säljare måste vara påläst och trygg i sina produkter och tjänster. Se till att argumentera för vad du kan GE eller vad kunden FÅR. Med fakta kan du ta död på säljsamtalet, kunden köper alltid det som ger ett mervärde för henne. Så fråga gärna en tidigare kund varför de köpte av just dig, så får du ofta svaret varför kunderna köper. Det stämmer sällan med vad du själv svarar om jag frågar dig.

4. Låt kunden köpa det som är rätt för henne

Alltför många försöker sälja det som de själva tycker/tror är rätt, men stämmer sällan med vad kunden verkligen upplever att han behöver. Så använd punkterna 1 och 2 och låt kunden komma fram till det som är rätt för dem.

5. Be om ordern

Jag lever i övertygelsen om att 90 % av alla säljsamtal slutar med ett ””Då hörs vi av””, eller ””Jag skickar en offert”” bara för att säljaren inte vågar be om ordern”. Oavsett om du gör det idag eller i morgon så kommer nejet att vara ett nej.…… Det värsta som kan hända är att det kommer en säljare som vågar, och det är hon som tar hem ordern.

Och kom ihåg: Du kommer aldrig att sälja till alla, så ta chansen när du har den.

Av Micael Hörberg