Niklas Lindbom

En inköpare har inte alltid den befogenhet som du skulle vilja se. Men en inköpare kan vara din bästa vän hos en kund, om du skapar en bra relation. Så att gå över en inköpares huvud för att kanske snabbare nå avslut ger sällan en långsiktigt bra relation, utan snarare en som bygger på misstroende. Ge istället inköparen de verktyg som han eller hon kan behöva för att nå in i och påverka sin organisation. Då har du en vän för livet, eller åtminstone en lyssnande samtalspartner under avtalstiden.

1. Ljug aldrig för en inköpare. Det kan låta som en självklarhet, men är det inte alltid enligt min erfarenhet. Om du gör det och blir avslöjad, så är det i praktiken en omöjlighet att komma tillbaka, och inköparbranschen åtminstone regionalt i Sverige är för liten för att ditt rykte därefter inte kommer att föregå dig. Jag vill noga påpeka skillnaden mellan att ljuga för någon, och att undanhålla information som kan vara sekretessbelagd eller sparas till senare av taktiska skäl. Undanhållandet av sådan information är en given del av varje förhandling. Det är delvis det som kan göra en förhandling så spännande.

2. Inköpare kommer därutöver från många olika håll, de har många olika bakgrunder. Det är ekonomer, ingenjörer, jurister och andra. Det betyder att de ofta har lite olika fokus – avtalstexten, funktionaliteten, ekonomin eller annat. Det är alltså bra att ha koll på din motparts bakgrund för att kunna kontrollera förhandlingen bättre.

3. Det första som man bör tänka på är att inköparens uppdragsgivare i slutändan är företaget, men internt kan ha fått uppdraget från väldigt olika delar av organisationen. En inköpare med VD:s uppdrag att upphandla exempelvis en viss funktion har oftast större förhandlingsmandat än den inköpare som fått ett uppdrag från en funktion längre ner i hierarkin. Försök alltså så tidigt och så långt som möjligt fastställa inköparens befogenhet! Utan att ha denna information kan det dra ut längre på tiden än det skulle behöva göra.

4. En utmaning som de flesta säljare varit utsatta för har att göra med de olika ageranden som inköpare kan uppvisa. Ofta har också inköparna olika befogenheter, det kan skilja sig såväl mellan företag som inom företag.

5 .Det finns traditionella inköpare, och det finns moderna inköpare. Den traditionella typen ser ofta säljaren/leverantören som en motståndare, någon man vill vinna över. Självklart vill alla känna att de kommer från en förhandling som vinnare, men ett modernare sätt att se på saken är att se motparten som någon man kan hitta en ömsesidigt givande relation med. Att se skillnaden mellan dessa två huvudtyper är sällan svårt, men de kräver lite olika tillvägagångssätt; Där den traditionella typen gärna vill känna sig enbart som en vinnare, så vill den moderna typen känna att en ömsesidigt givande relation har skapats. Det handlar om att ge/ge med sig i olika delar av förhandlingen, och att ställa lite olika krav i andra.

Niklas Lindbom

Se relaterad artikel här