Peter Wilen

Peter Wilen är delägare och grundare av företaget Säljande Beteende Norden AB. Företaget har utbildat flera tusen säljare och har numera även passerat 1000 ledare. Företag som Elgiganten, Mediamarkt och Stadium har låtit utbilda sin personal på de flesta nivåer hos Säljande Beteende Norden AB. Företagets egen devis är: ”Om man önskar andra framgång så belönas man med att själv må bättre”. Peter Wilen menar att de mår så bra eftersom de får vara delaktiga i att stärka och utveckla så många människor i sina roller…

Här kommer hans fem snabba tips:

1. Förbered dig:
Ta en stund innan du börjar på dagen att titta på om ditt företag har en annons ute nu, vilka produkter som kunder förmodligen kommer att fråga efter idag, hur min butik/avdelning ser ut(är den i bra skick med påfyllda hyllor, frontat och framför allt inga hål i hyllorna). Undersök också vad våra konkurrenter annonserar eller erbjuder. Har en konkurrent till oss till exempel en jättekampanj på något som vi säljer till ordinarie pris, så ska jag väl kanske inte föreslå just detta varumärke eftersom kunden förmodligen kommer att upptäcka att det är mycket billigare att handla produkter hos dem. Denna insikt kommer att ligga kvar hos kunden under lång tid och det spelar ingen roll att det var under en kort kampanj som vår konkurrent hade detta pris.

2. Ge varje besökare LÖN
Alla som kommer in på din avdelning eller butik förtjänar ett tack för att de kommit till dig. Ge dem LÖN: Ett Leende, ögonkontakt och en nick. Hälsa dem välkomna. Vänta med att fråga dem om och hur du kan hjälpa dem. Om du är för PÅ så kommer de bara dra sig undan och säga att ”de bara tittar”. Det gör de bara för att de känner sig påhoppade och inte har landat i din butik ännu. Lämna dem ifred efter att du hälsat dem välkomna.

3. Läs signaler
När kunden sedan har landat mentalt, börjat se sig omkring, hittat något intressant (kom ihåg att kunden faktiskt har kommit till din butik på grund av att det finns någon form av behov som ska uppfyllas nu eller snart) så kommer kunden att skicka ut signaler. Nu är det dags för dig att gå fram till kunden och fråga hur du kan hjälpa till. Hur kan en signal se ut då? Det kan vara att kunden tydligt står och tittar sig omkring, letar bland kartonger eller klädesplagg, tar upp en kartong och läser på dem, står vid en produkt länge. Om du studerar dina kunder så kommer du snabbt lära dig dessa signaler.

4. Var nyfiken, be kunden berätta
Kunden har ju kommit till dig för att hon har ett behov eller intresse av era produkter. Hon förväntar sig att när hon tar ett beslut att handla så vill hon ha rätt lösning för sitt behov. Ställ frågor om hennes behov, öppna frågor så att kunden inte bara kan humma, nicka eller säga JA eller NEJ till svar. Börja dessa frågor med orden Vad, Var, När, Hur, Vilken, Vilket, Vilka. Frågor som börjar med dessa ord bygger dialog och får kunden att berätta om sitt behov. Det gör det lättare för dig som säljare att hjälpa henne att hitta en lösning som täcker hennes behov och då kommer du också att ha en nöjd kund. Och vi vet ju alla att om man är nöjd efter ett besök i en butik så går man gärna tillbaka dit nästa gång man har ett behov

5. Var stolt – det är fint att sälja
Du vill ju själv möta en kunnig, engagerad, hjälpsam och intresserad säljare när du ska köpa något. Är det till råga på allt inom ett område som du inte har tillräckliga kunskaper om, så är det ju säljaren som med sin kunskap kan hjälpa dig att få en produkt som passar just ditt behov, så att du inte behöver betala för mycket för ditt behov eller kommer hem med en produkt som är för dålig för att lösa det behov du har.

Lycka till och skicka gärna en fråga om du har funderingar!

Peter Wilen

saljandebeteende.se